Avaliação + Trabalho

Segredos da negociação

Mesmo que de maneira instintiva, o choro do bebê é uma forma de chamar a atenção dos pais para que lhe satisfaçam alguma necessidade.

Assim, no nosso dia-a-dia, estamos, mesmo que inconscientemente, negociando de alguma maneira. A chave consiste em saber como concluir cada negociação de maneira rápida e fácil, tornando-se vencedor sempre.

Por tudo que é dado algo é recebido em troca e para cada negociação que se inicia a principal questão sempre será: "O que ganho com isso?"

Nosso cotidiano nos faz deparar com situações quase imperceptíveis. Negociamos até com nós mesmos, com cada decisão grande ou pequena que tenhamos que tomar.

Quase sempre para conseguir alcançar um objetivo temos que abrir mão de alguma coisa.

O principal seria identificar a meta final a ser alcançada e examinar as alternativas para chegar a uma solução favorável.

Toda negociação é uma troca e para que seja bem-sucedida é necessário definir uma proposta de modo que o outro lado veja com clareza que esta é favorável e entre em acordo com você, pois se não for favorável para ambas as partes, jamais funcionará.

Se quisermos conquistar algo, devemos estar dispostos a fazer algumas concessões.
Nunca abrir mão do objetivo principal, e sim de algumas coisas secundárias para que este objetivo possa ser alcançado.

O bom planejamento garantirá que não tenha que comprometer as necessidades mais importantes estando pronto a desistir do que é menos importante.

É imprescindível conhecer as necessidades materiais e psicológicas da outra parte. Se um dos lados sentir-se enganado, desconcertado ou desrespeitado de alguma forma, mesmo que seus objetivos materiais tenham sido alcançados, não terá dentro de si o sentimento de vitória. Isso, certamente, afetará negociações futuras. Confiança deve ser sempre a base de qualquer negócio.

Jamais faça promessas ou estabeleça prazos que não poderá cumprir. Para ganhar a confiança de outra pessoa, você tem que ser confiável.

Isso significa que terá que ser tanto sensato quanto justo em relação ao que deseja realizar. Se for muito longe e pedir algo que vai além da expectativa aceitável ou fizer promessas irreais, perderá seu crédito e com ele a negociação.

O que você pensaria, por exemplo, de um pintor que prometesse pintar toda sua casa em um só dia mediante pagamento à vista?

O óbvio é que ou o trabalho ficaria muito mal executado ou esta promessa nunca teve a real intenção de ser cumprida, já que nem o próprio pintor acreditaria no que estava tentando negociar.

Neste exemplo tem-se claramente que uma parte visa somente o lucro sem se preocupar nem um pouco com a credibilidade.

Seja sensato ao estabelecer sua determinação de extensões de satisfação para manter sua credibilidade intacta.

Afinal o que não é negociar?

Uma negociação não é:

• um confronto, vitória/derrota;
• conseguir o que se quer não importa como;
• contentar-se com pouco se pode conseguir mais;
• um triunfo do poderoso contra o mais fraco;
• uma disputa com ofensas pessoais;
• uma intimidação.

Duas perguntas devem ser respondidas sempre: "O que ganho com isso?" e "O que eles ganham com isso?"

Quando ambas as perguntas forem respondidas satisfatoriamente, todos sairão ganhando.

Mas, se apesar de tudo isso o acordo não for possível, não se culpe nem se permita intimidar. Diga simplesmente: "Sinto muito por não podermos fazer negócio desta vez, entretanto, gostaria de estar em contato para uma próxima oportunidade". Agindo assim, terá deixado sempre uma porta aberta.